江苏省药理学会
被誉为“动物精神世界爱因斯坦”的奥地利动物学家康拉德·洛伦茨，在一次实验中，无意被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，幼鹅们对号入座将他认作“妈妈”。尽管洛伦茨并未行使鹅妈妈的功能，但从此这群鹅直到长大始终紧跟着他。于是洛伦茨提出了“幼鹅效应”。
Young goose effect，刚出壳的幼鹅会把第一眼看到的生物当做妈妈深深地依赖，这个现象就叫幼鹅效应。无论是动物还是人类，接受到某一事物的第一印象叫做“印记”.在经济学领域，“幼鹅效应”被发展成了“锚定效应”。
锚定效应,Anchoring effect，或叫沉锚效应，是1973年，美国行为科学家卡纳曼与特沃斯基提出的。指人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。锚定效应是一种人们很普遍的心理现象，对于事物或者事件会按原有的“印记”评定。
幼鹅效应普遍存在于人们生活的方方面面，在人际交往、法律审讯、经济活动、政策制定等方面均有体现。它的表现形式就是“先入为主”。大脑里存储的“印记”总是给人心理暗示。比如装过屎的碗，洗得再干净也不会有人用。然而曾经装过更长时间屎的肥肠却很多人喜欢吃！因此幼鹅效应、锚定效应，属于一种认知偏差。大多数人在做判断时会过多依赖和重视“初始值”，甚至只记得“初始值”。这个初始值起到了参照物的作用。比如谈恋爱中，前男友或前女友的印象，往往锚定了当事人后续发展的态度。如果前任非常优秀，后续再找对象就很难将就，成功相对困难。反之，前任不咋地，后续找对象在心理上就比较容易接受
“朝三暮四”这个成语，就是养猴子的主人利用先入为主的认知偏差，将三和四的先后顺序颠倒一下蒙骗猴子的。猴子认为给栗子“早上四个，晚上三个”，比“早上三个，晚上四个”要多一个。在表决一些不同方案时，为了让自己的主张获得较高通过率，就应该抢先发言，给大家抛出“锚”。传销为什么多发生在亲友等熟人之间，就是因为熟人比生人更容易骗成功！人们在潜意识中首先假定了熟人说的可信，而预设了生人可能会欺骗。很多心理效应被运用于企业管理和商业运作，幼鹅效应或锚定效应也不例外。比如一件产品，第一次上市定价很高，人们一般不太会买。下次仍出相同的产品，但把价格放低点，有了对比，人们就很乐意买了。第一次给人们造成了这个产品是有档次的“印记”，第二次人们则会认为自己也买得起有档次的产品了。
上世纪70年代前，人们对黑色的珍珠认知度不高，价格低廉并不稀罕。然而1973年的一天，有个珠宝商人策划了营销，将黑珍珠标上令人咂舌的高价，置于纽约第五大道的店铺橱窗展示。他还把黑珍珠戴在当红女星的脖子上，在曼哈顿招摇过市。如此略施小计，令几乎无人问津的黑珍珠顿时成了热捧的稀世珍宝.
再比如，卖家把单件某商品定价很高，而调低多件的单价，或玩“第二件半价”。消费者下单时会毫不犹豫地买2件、3件。你的选择正是被卖家成功锚定了的结果。
大家可能经常遇到这样的商家：核桃一斤20元；核桃夹一把3元；核桃一斤（送核桃夹）20元。✔实际上，前2个选项都是为第3个选项铺垫的，让买的人感觉很划算。100元一件的裤子，放在大卖场中，顾客往往嫌贵卖不动。然而将一模一样的这种裤子放在大型购物中心，就显得非常便宜而热销。餐饮业这种现象也非常普遍。国内有位教授设计过一个有趣的营销试验。他把某冰激凌产品命名为“七个小蛋筒”，然而故意8个一包装。消费者以为厂家装错了，买了就是赚了，引起热销。
了解了幼鹅效应，就可以理解为什么商家总是喜欢在标签上写一个标价，并且划掉，然后再写一个优惠价。这种效应与“冷热水效应”很相似。
其实我们追求的诸多品牌，何尝不是被光环锚定的呢！比如茅台酒，动辄几千元一瓶，凭什么？凭的就是早年抛下的一个大大的“锚”！一上来就尝过双十一“甜头”的人，基本就被锚定了，每到一年的双十一便欲罢“剁手”不能。由此想到，努力成为一个不被别人操纵的人，是非常不容易做到的！某种意义上，其实我们每个人多多少少还是幼鹅。既然咱们躲不开，就学会识别和适应它。当然，商家也不都很明智，也有弄巧成拙的。比如拼多多上就普遍存在个“太精明”的愚蠢做法，在宣传封面上，给出个极低的价格。消费者点进去一看，发觉这价格只不过是盖子、盒子等配件的，而正件的价格比宣传页面上高好几倍！是不是总让你有上当的感觉？